Όπως έχουμε αναφέρει και σε παλαιότερο άρθρο μας, η προώθηση της ηλεκτροκίνησης ασκεί τεράστια πίεση στις αντιπροσωπείες αυτοκινήτων στις ΗΠΑ, οι οποίες καλούνται να… πληρώσουν, ή να εξαφανιστούν.
Στο Detroit, την “καρδιά” της αμερικάνικης αυτοκινητοβιομηχανίας, κανείς δεν θα απαρνιόταν τα ορυκτά καύσιμα πριν λίγα χρόνια. Πλέον, όμως, οι “μεγάλοι” (GM, Ford) προσπαθούν να εξηλεκτρίσουν το στόλο τους άμεσα, ώστε να μην ξεπεραστούν από τους Ευρωπαίους και τους Ασιάτες κατασκευαστές. Η στρατηγική αυτή, φυσικά, επηρεάζει και τις αντιπροσωπείες.
Η Cadillac, για παράδειγμα, διαθέτει τα περισσότερα ηλεκτρικά οχήματα μέσα στον Όμιλο GM. Στρεφόμενη στους 880 αντιπροσώπους της, απαίτησε επένδυση $200.000 από τον καθένα μέχρι το 2022 ώστε να μπορούν να πωλούν τα ηλεκτρικά μοντέλα της. Όσοι δεν μπορούν ή δεν θέλουν να το κάνουν, μπορούν να επαναπωλήσουν το franchise τους στην GM. Ένα μεγάλο ποσοστό τους, περίπου 180-200 dealers, επέλεξαν να αποχωρήσουν από την οικογένεια της GM.
Όσον αφορά τα EVs της GM, όπως το επερχόμενο Hummer EV, η εταιρεία ζητά από τους dealers να επενδύσουν σε σταθμούς φόρτισης, νέα εργαλεία και να εκπαιδεύσουν τους τεχνικούς τους ώστε να έχουν δικαίωμα να τα πουλήσουν. Περίπου 1.000 από τους 1.700 dealers της GM δέχθηκαν την πρότασή της, μέχρι στιγμής. Αυτό δε σημαίνει πως όλοι οι υπόλοιποι είναι υποχρεωμένοι να διακόψουν τις πωλήσεις GM μοντέλων. Απλώς, δεν θα μπορούν να πουλήσουν τα ηλεκτρικά μοντέλα της. Κάτι που, μεσοπρόθεσμα, θα τους προκαλέσει μεγάλο πλήγμα.
Στο μυαλό ενός dealer…
Στο άρθρο του Detroitnews αναφέρονται και ορισμένα ενδιαφέροντα παραδείγματα αντιπροσώπων. O Dick Nourse αποφάσισε να δεχθεί την εξαγορά του από την Cadillac έναντι $500.000. Στην Chevrolet-Cadillac αντιπροσωπεία του πουλούσε περίπου 3-5 Cadillacs ανά μήνα. Ωστόσο, πουλούσε 40-50 Chevrolets ανά μήνα, κάτι που καθιστά την επιλογή του αναμενόμενη. Αν έβγαζε $2.500 από κάθε πώληση Cadillac, θα χρειαζόταν 80 πωλήσεις για να κάνει απόσβεση της επένδυσης των $200.000 για τα EVs. Ο Nourse δεν θεωρεί οτι οι κάτοικοι της Marietta, μιας επαρχιακής πόλης του Ohio, θα κάνουν… ουρές για να αγοράσουν πολυτελή EVs σύντομα. Έτσι, γλίτωσε $200.000 και έλαβε επιπλέον $500.000 που θα επανεπενδύσει στην αντιπροσωπεία Chevrolet του.
Ειδικοί θεωρούν πως η πρόταση εξαγοράς από την Cadillac έχει ως στόχο να μειώσει τον αριθμό των αντιπροσωπειών της στις ΗΠΑ, γενικότερα. Οι 880 dealers του brand είναι σημαντικά περισσότεροι από τους 240 της Lexus και τους 349 της BMW. Ακόμα και αν μείνουν 500 ή 600 dealers στην Cadillac, ο όγκος των πωλήσεών της δεν δικαιολογεί την ύπαρξή τους. Τα μερίδια αγοράς των τριών εταιρειών στις ΗΠΑ, στην κατηγορία των πολυτελών μοντέλων, είναι 6,5% (Cadillac), 13,7% (Lexus) και 13,2% (BMW).
Ο Inder Dosanjh έχει τέσσερις αντιπροσωπείες Cadillac και δύο αντιπροσωπείες GM στην California, όπου η ηλεκτροκίνηση ανθεί εδώ και χρόνια. Επιπλέον, η πολιτεία έχει ήδη αποφασίσει την απαγόρευση πώλησης συμβατικών αυτοκινήτων από το 2035. Ο Dosanjh πωλεί 400-450 ηλεκτρικά οχήματα το μήνα, με τα 350 εξ’αυτών να είναι Chevrolet Bolts. “Ζούμε σε ένα διαφορετικό κόσμο απ’ότι οι υπόλοιπες ΗΠΑ”, δηλώνει χαρακτηριστικά.
Ο Jeff Laethem έχει μια αντιπροσωπεία Buick GMC στο Detroit και έχει ήδη δεχθεί να επενδύσει ώστε να πουλήσει το Hummer EV. Μάλιστα, έχει ήδη 22 παραγγελίες για το θηριώδες, ηλεκτρικό τζιπ! Η επένδυσή του θα αγγίξει τις $130.000 καθώς ήδη διαθέτει ορισμένες από τις απαιτούμενες υποδομές για ηλεκτρικά. Σε αντίστοιχη θέση είχε βρεθεί παλαιότερα, όταν έπρεπε να διαθέσει $60.000 για να μπορεί να πουλά την Dodge Viper στην άλλη αντιπροσωπεία του στο Detroit (Chrysler Dodge Jeep Ram). Τότε, όμως, θεώρησε πως οι πωλήσεις θα ήταν λίγες για να δικαιολογήσουν την επένδυση.
Λιγότερα σέρβις=Λιγότερα after-sales έσοδα
Ένας πολύ σημαντικός παράγοντας που θα επηρεάσει τις αποφάσεις και τα κέρδη των αντιπροσώπων στο μέλλον, είναι και αυτός της συντήρησης. Τα ηλεκτρικά οχήματα θα επισκέπτονται σπανιότερα τα σέρβις και δεν θα παρουσιάζουν μηχανικές βλάβες όσο συχνά το κάνουν τα συμβατικά οχήματα. Έτσι, τα after-sales έσοδα θα μειωθούν δραστικά για τους dealers.
Οι κατασκευαστές, από τη δική τους πλευρά, κατανοούν το μέγεθος της επένδυσης που απαιτούν από τους dealers. Ωστόσο, είναι πεπεισμένοι οτι αυτή η τακτική είναι επιβεβλημένη για τρεις λόγους. Για να διευρύνουν το πελατολόγιό τους, να προσελκύσουν “παραδοσιακούς” πελάτες σε μια εντελώς νέα τεχνολογία και να είναι βέβαιοι πως οι αντιπρόσωποί τους έχουν εξειδικευτεί στα ηλεκτρικά οχήματα εγκαίρως.
Πηγή: DetroitNews
